Hoje central para o investimento social privado, a captação de recursos nem mesmo existia como profissão específica há 20 anos, quando boa parte das verbas vinha do governo e de financiamentos internacionais. Nesse período, o terceiro setor se consolidou, o que aumentou a exigência por profissionais dessa área. A Captamos chamou dois especialistas para falarem sobre as principais mudanças na carreira nos últimos anos: René Steuer, que está há 35 anos no ramo e preside o conselho da Associação Brasileira de Captadores de Recursos (ABCR), e Rodrigo Alvarez, um dos fundadores da ABCR e proprietário da consultoria de captação Mobiliza.

Fortalecimento

A profissão amadureceu nos últimos anos em decorrência do fortalecimento do próprio setor social privado. A carreira surge na segunda metade da década de 90. Um marco de sua consolidação foi a criação, em 1999, da ABCR. “Era um momento de interesse grande na profissionalização do terceiro setor”, afirma Alvarez.

A expansão continuou nos anos seguintes. A pesquisa mais recente do IBGE sobre fundações privadas e associações sem fins lucrativos do país, de 2010, apontou que havia no Brasil 290.692 organizações desse tipo – 9% a mais que em 2006, data do primeiro estudo. Essa expansão foi importante para a carreira. “A fundação de novas entidades traz a necessidade de vender melhor sua organização para captar recursos", diz Steuer. Mais recentemente, a redução das fontes públicas e estrangeiras intensificou a disputa por financiamento e também impulsionou a profissão.

Especialização

O incremento do terceiro setor aumentou muito o volume de informações específicas sobre cada segmento. Áreas diferentes, destaca Steuer, exigem vocabulário e contatos diferentes. E também conhecimento diferente – por exemplo, sobre as diversas leis de incentivo surgidas nesse período.
Vários cursos surgiram para suprir a demanda por informações nessas áreas. Quase sempre cursos livres, de duração variável. Alvarez pondera que faltam cursos de graduação. “Carecemos de algo mais estruturado, ainda que haja cursos livres baseados mais na experiência prática de quem os ministra "

Remuneração

A profissionalização das organizações da sociedade civil fez muitas entidades contratarem captadores com remuneração fixa – antes, ou não se contratava esse tipo de profissional ou se empregava alguém para projetos específicos, com remuneração por desempenho. Ainda há muitas organizações que recorrem a pagamento variável, de acordo com os valores captados. "É uma prática condenada nos EUA, até porque essa forma variável não é medida para o esforço despendido pelo captador", critica Steuer.

Tecnologia

Se antes as ferramentas de maior alcance eram basicamente telemarketing e mala direta, as novas tecnologias abriram um leque maior para captação: site, perfis em redes sociais (com possibilidade de patrocínio segmentado), crowdfunding, aplicativos de celular... Assim, até mesmo as pequenas organizações podem entrar em contato com uma base ampla de possíveis doadores e falar com muito mais gente. Ao mesmo tempo, esses dispositivos aumentaram a demanda por transparência. “É preciso saber atrair um público mais amplo com a produção de um bom conteúdo, falando da causa, não apenas do seu trabalho", aponta Alvarez.