A doação é a alocação voluntária de recursos privados, sejam eles financeiros, em espécie, humanos, etc., para o benefício público. Para as organizações da sociedade civil, as ONGs, a doação é o que as mantém: em todo o mundo, onde há liberdade de associação e organizações fortes e independentes, elas são mantidas pelas doações de milhares – e milhões - de doadores que acreditam nelas. É por isso que, para o captador de recursos, entender sobre o tema é fundamental.
 
O primeiro pressuposto da doação é que ela é voluntária. Doação não intencionada não existe: o doador tem que ter a expressa intenção de abrir mão do recurso que dispõe (ou que teria que transferir a outros, como no caso de incentivos fiscais), e a doação não pode acontecer sem o seu conhecimento.
 
O doador deve também buscar um benefício para um terceiro (para outra pessoa, para a sociedade) como primeira intenção: o doador não pode querer ter um ganho pessoal direto como resultado de transferir o seu recurso disponível, ainda que isso venha a acontecer em inúmeras situações (como nas campanhas de crowdfunding – financiamento coletivo – por exemplo).
 
E quem são esses doadores? Uma organização da sociedade civil pode – e deve - desenvolver uma estratégia para explorar da melhor forma possível os potenciais doadores que estão ao seu alcance.
 
Indivíduos são a principal fonte de doação das organizações da sociedade civil em todo mundo. Em alguns países, como os Estados Unidos, doadores individuais representam até 80% de tudo o que é doado todos os anos. E o motivo para isso é bastante simples: além de existirem muito mais indivíduos do que qualquer outro “tipo” de doador, os indivíduos se vinculam às organizações a partir das causas que mexem com eles, dos temas que os sensibilizam, e tendem a ficar muito mais tempo contribuindo financeiramente para essas organizações. Só no Brasil, por exemplo, há mais de 30 milhões de doadores para as ONGs, segundo o “World Giving Index” (CAF:2014) e olha que eles representam apenas 20% do total de potenciais doadores do país!
 
As empresas também são doadoras, e têm a grande vantagem de poderem doar maior quantidade de recursos de uma única vez. Empresas que doam o fazem dentro de uma estratégia de investimento social privado, de filantropia, e muitas vezes também escolhem suas próprias causas, como educação e saúde. Em momentos de crise, porém, as doações das empresas tendem a ser rapidamente reduzidas, por não serem estratégicas para a manutenção do negócio delas.
 
No Brasil, uma grande fonte de financiamento das organizações da sociedade civil são os governos, aí incluídas prefeituras, Estados e a União. Conceitualmente falando, porém, governos não doam, porque não são donos do seu próprio recurso para assim o fazerem livremente. O que os governos fazem é transferir renda, escolhendo as organizações para receber parte dos recursos dos impostos que arrecadam da população.
 
Outras relevante fonte de doação são as próprias organizações da sociedade civil. Muitas delas, como institutos corporativos, fundações familiares e fundos, são constituídas como organizações financiadoras, também chamada de “grantmakers”. Elas têm um papel fundamental em apoiar a sociedade civil em causas específicas, que muitas vezes não recebem prioridade dos demais doadores, como direitos humanos e minorias.
 
E há outras fontes de doadores, como embaixadas, igrejas, sindicatos e etc., que também podem ser prospectadas pelas organizações, cada uma dentro da sua própria estratégia.
 
Para cada uma dessas fontes, como indivíduos e empresas, há diferentes técnicas e formas de se buscar a doação. A maior diversidade é para com os indivíduos, que podem, por exemplo, ser abordados na rua, pela TV, com cartas, telemarketing, em eventos, nas lojas, etc. Empresas geralmente financiam por meio de editais, e aí o captador de recursos tem que ser qualificado nisso, ou por meio de apoio direto, e nesse caso os métodos comuns de negociação são bastante utilizados.
 
O importante, para quem atua com captação de recursos, e principalmente para quem está começando na área, é entender com mais profundidade o que é a doação e quem são os doadores. Como eles pensam? O que os leva a doar? O que eles esperam com o resultado da doação? Essas perguntas, e principalmente as respostas, devem ser de conhecimento do captador, para que tenha maior efetividade no pedido de doação. Um bom captador, antes de tudo, tem que entender plenamente a cabeça do doador.
 
João Paulo Vergueiro, diretor executivo da ABCR – Associação Brasileira de Captadores de Recursos, administrador, mestre em administração e professor da FECAP.